ซูโมต้า (SUMOTA) : กลยุทธ์รุกรานตนเอง (THE SELF- DISRUPTOR)
ผมเคยบอกแล้วว่า “ธุรกิจ” เหมือนเกมส์ มีทั้ง REGULATOR ผู้คุมกฎ และ PLAYER ผู้เล่น ถ้าเราอยู่ฝ่ายผู้เล่น เราจะไม่มีวันชนะ .. ถ้าเราอยากชนะ เราต้องเป็นผู้คุมกฎ หรือ ออกกฎ ..นี่ก็คือเหตุ และผลว่า ทำไมใคร ๆ (นักการเมือง) ก็อยากเป็นรัฐบาลกันทั้งสิ้น แม้ว่าจะต้อง “ตระบัดสัตย์” กลืนน้ำลายตนเองก็ตาม !
ดร.วิโรจน์ กุศลมโนมัย กูรูตลาดนีช SME ไปไกลทั่วโลก กล่าวว่า การทำธุรกิจมันมีกับดักธุรกิจทุกช่วง บางครั้ง บางอย่าง เห็นคนอื่นทำ แล้วเรานึกว่าเขาขายดี ก็ทำตามบ้าง สุดท้ายก็ไปไม่รอด ! ขอยกตัวอย่าง เรื่องร้านอาหาร หลายคนเห็นว่าร้านอาหารขายดีในวันศุกร์ เสาร์ อาทิตย์ ก็เลยนึกอยากทำร้านอาหารบ้าง คงรวยแน่นอน ! แต่โดดลงไปทำแล้ว ถึงจะรู้ว่า ...จริง ๆ แล้ว ธุรกิจนี้มันไม่ได้สวยงามอย่างที่คิดไว้ ! ร้านอาหารไม่ได้ขายดีทุกวัน โดยเฉพาะร้านที่อยู่ในห้างฯ วันจันทร์ถึงพฤหัสจะมีลูกค้าน้อย แต่ต้องแบกรับภาระพนักงาน และภาระค่าเช่าที่แพง อีกทั้งถ้าขายดีทางห้างฯ อาจจะขอขึ้นค่าเช่า บังคับให้ RENOVATED ใหม่ แล้วเผลอ ๆ ให้ย้ายไปทำเลที่ไม่ดี เพื่ออะไร ? เพื่อที่ว่าทางห้างฯ จะได้มาขายแทนเองไง เห็นได้ชัด ๆ เลยคือร้านเบเกอรี่ใกล้ซุปเปอร์ของห้างฯ ทำเลเดิม RENOVATED ใหม่ เปลี่ยนแบรนด์เป็นของห้างฯ เฉยเลยครับ ! หลัง ๆ มีการเปิดร้านกาแฟ หรือ ร้านอาหาร STAND ALONE กันมากขึ้น แต่ก็มีปัญหาช่วงหน้าฝนคนไม่ออกจากบ้าน ขายไม่ดีหลายเดือนเลย มีช่วงกินเจอีก เป็นต้น
ส่วนใหญ่ร้านที่จะอยู่รอดได้ คือร้านอาหารที่ขายช่วงเช้าหรือกลางวัน เน้นคนทำงาน อันนี้มีคนกินเกือบทุกวัน ยกเว้นวันอาทิตย์ไม่มีคนทำงาน แต่ก็ขายได้ราคาปานกลางหรือถูก เน้นจำนวน ทำราคาสูง ๆ ไม่ค่อยได้ เช่นเปิด 6.00 น ปิด 14.00 น. เป็นต้น
ส่วนธุรกิจที่ไม่ใช่ร้านอาหาร หรือเป็นโรงงานผลิตสินค้า ก็จะต้องคำนึงถึง 5 FORCES หรือภัยคุกคาม 5 ด้าน คือ 1. ให้ทำธุรกิจแบบระแวงกันหรือมองในแง่ร้ายไว้ก่อน ตั้งแต่ซัพพลายเออร์อาจมีอำนาจต่อรองเหนือเรา หรือมาเป็นคู่แข่งได้ เช่นห้างฯ 2. ลูกค้าอาจมีอำนาจต่อรองเหนือเราหรือมาเป็นคู่แข่งได้ในอนาคต 3. สินค้าทดแทนจากการเปลี่ยนเทคโนโลยี เช่นมือถือ 4. คู่แข่งขันหน้าใหม่ 5. คู่แข่งเดิมหรืออยู่ในสายงาน
สำหรับผม อยากเพิ่มคู่แข่งขันหรือภัยคุกคามที่ผมประสบพบในโลกแห่งความเป็นจริงในประเทศไทย รวม 10 ภัยคุกคาม คือ 6. คู่แข่งที่มีกิจการใหญ่กว่าเรา ดูจากเงินทุนจดทะเบียนก็ได้ 7. คู่แข่งที่มีธุรกิจเล็กกว่าเรา เช่น OTOP START UP 8. คู่แข่งจากต่างประเทศ เช่น ประเทศจีน 9. คู่แข่งภายในที่มาจากลูกน้องหรือลูกหม้อของเราเอง คิดคดทรยศ ขายข้อมูลหรือแย่งตลาดเรา SPY 10. คู่แข่งที่เป็นหุ้นส่วนหรือญาติ พี่น้องที่ทำธุรกิจมาด้วยกันแล้วทะเลาะกันเอง ทั้งหมดนี้ อาจเรียกได้ว่า เป็น DISRUPTOR ผู้รุกรานก็ได้
“ผมคิดว่า ในยุด 5.5G การค้าการขายเป็น DIGITAL หมด หลายคนอาจจะกลัว ผู้รุกราน หรือภัยคุกคาม DISRUPTOR”
แต่ในความคิดของผม รู้ว่าในระบบของทุกธุรกิจจะมีกับดักหรือคนกินรวบในธุรกิจทั้งนั้น แม้แต่ธุรกิจสีเทา ธุรกิจอาบอบนวด หรือบ่อนการพนันก็มี ทำไปหลายสิบปี สุดท้ายคนที่รวยคือคนที่กินค่าโต๋ง หรือตำรวจที่รับส่วย การขายของในห้างฯ ก็ไม่ต่างอะไรกัน เจ้าของห้างฯ DEVELOPER ก็คือ คนเก็บเกี่ยวส่วยหรือค่าเช่านั่นเอง ถ้าเราโดดเข้าไปก็จะต้องทำงานให้เขาเหมือนทาส คือ มีกำไรนะ ไม่ได้ขาดทุน แต่กำไรจ่ายค่าเช่าทุกวันจนหมดไม่เหลืออะไรเลย ! เพราะธุรกิจไม่ได้ขายดีทุกวัน แต่ค่าเช่าและดอกเบี้ยคิดทุกวัน เฉกเช่นเดียวกันธนาคารที่เป็นเสือนอนกิน ไม่ต้องทำงาน แต่ SME ทำงานหนัก มาจ่ายดอกเบี้ยทุกเดือน จ่ายค่าเช่าทุกเดือน เหมือนทาสในเรือนเบี้ย
หรือแม้กระทั่งธุรกิจขายรถจักรยานยนต์และสามล้อก็มี คือธรรมชาติของระบบการขายรถมอเตอร์ไซด์หรือสามล้อ ต้องขายผ่านตัวแทนจำหน่ายทั่วประเทศ ต้องแบ่งผลกำไรให้ตัวแทน และต้องมีระบบเงินผ่อนดาวน์ แต่ซูโมต้าฉีกทุกกฎ คือ ทำเหมือน LAZADA SHOPPEE ไม่มีตัวแทน มีสาขาเดียวในกรุงเทพฯ ขายผ่านโซเชี่ยล (เหมือน ๆ กับที่หนัง สัปเหร่อ ที่มีทุนน้อยทำ) แต่ก็ประสบความสำเร็จได้ เพราะเราประหยัดส่วนต่างที่ให้กับตัวแทน มาจ่ายค่าขนส่งบริการส่งรถถึงบ้าน ไม่ว่าลูกค้าจะอยู่แม่ฮ่องสอน เชียงราย ปัตตานี หรือนราธิวาส เราก็ส่งให้ถึงหน้าบ้านด้วยรถสไลด์ ข้อที่สอง เรามาเน้นการพัฒนาคุณภาพให้ผ่านมาตรฐานของกรมการขนส่งทางบก เพื่อให้ได้บริการจดทะเบียนรถสามล้อแทน ข้อที่สาม ถึงแม้เราจะไม่มีระบบเงินผ่อน แต่เราสามารถผ่อนผ่านบัตรเครดิตได้นาน 10 เดือนแทน เนื่องจากคนซื้อในกรุงเทพฯ และต่างจังหวัด ส่วนใหญ่ผู้ซื้อจะมีบ้านที่กรุงเทพฯ มีธุรกิจหรือมีสำนักงานใหญ่ที่กรุงเทพฯ ทั้งสิ้น ข้อที่สี่ ซูโมต้าเป็นบริษัทฯ เดียวที่ใช้อะไหล่คุณภาพจากญี่ปุ่น ไต้หวัน และจีน มีโกดังสต๊อกเก็บอะไหล่ขนาดใหญ่มูลค่า 10 ล้านบาท เพื่อจะสามารถเบิกอะไหล่ได้ทุกเวลา ถ้ารถลูกค้าเสีย ตั้งแต่รถรุ่นแรกเมื่อ 14 ปีก่อน ตอนนี้มีทั้งหมด 22 รุ่น ก็ต้องเก็บอะไหล่ให้มีครบทุกรุ่น ข้อที่ห้า รถแบรนด์อื่นให้ เซลล์ขายให้ตัวแทนขาย แต่ซูโมต้าเจ้าของกิจการ ดร.วิโรจน์ และลูกชาย ต้อนรับลูกค้าเอง เราไม่มีเซลล์ เราต้องการตอบโจทก์ลูกค้าได้ทุกรูปแบบ สามารถต่อเติม ออกแบบ พัฒนา กำหนดสีเองได้ เหมือน CUSTOMIZED เราถึงต้องคุยรายละเอียดด้วยตนเอง อันนี้ผมก็เลียนแบบ พี่วสันต์ เบนส์ทองหล่อที่เสียชีวิตไปแล้ว เพราะขายไม่ได้ ก็จะได้คนรู้จัก ได้เพื่อน ขายได้ ก็ได้เงินด้วย ได้สร้างประโยชน์ สร้างรายได้ ตอบโจทก์การทำธุรกิจให้ลูกค้าได้ด้วย มันเป็นความภาคภูมิใจที่เราได้แก้ไขปัญหาให้ลูกค้า ได้เป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้งานลูกค้าลุล่วงหรือประสบผลสำเร็จ
“ที่ผมอยู่รอดได้จนถึงทุกวันนี้ ไม่ได้เป็นแมว 9 ชีวิตนะครับ แต่ผมจะทำตนเป็นแกะดำ เป็น Disruptor ของวงการ หรือถ้าทำได้แล้วก็จะเป็น Disruptor หรือคู่แข่งของตนเอง เช่น ในด้านเทคโนโลยี ยกตัวอย่าง TOYOTA ไม่กล้าเปลี่ยนจากเครื่องยนต์ ICE เป็น EV เลย ค่อย ๆ เปลี่ยนเป็น HYBRID ก่อน เลยสู้รถไฟฟ้าของจีนไม่ได้ เป็นต้น”
สำหรับ ซูโมต้า เป็น DISRUPTOR การตลาดที่ไม่เหมือนใคร และเป็น DISRUPTOR ทางเทคโนโลยี และการออกแบบรถรุ่นใหม่ ๆที่ไม่เหมือนใคร และใช้นวัตกรรมใหม่ๆ เพื่อมาเป็นผู้นำตลาดได้
ผู้ที่สนใจเป็นตัวแทน SUMOTA เพื่อนำไปต่อยอด ต่อเติม หรือทำหลังคาฟู้ดทรัค รวมถึงสั่งซื้อจำนวนมากเพื่อทำการตลาดร่วมกัน ไม่ว่าจะเป็นภาคเกษตร อุตสาหกรรม ภาคท่องเที่ยว ภาคการค้า โลจิสติกส์ วิศวกรรม การบริการ สุขาภิบาล และภาคสาธารณะสุข หรืออื่น ๆ สามารถติดต่อได้ที่บริษัท ซูโมต้า มอเตอร์ จำกัด หรือเว็บไซต์ www.sumota.co.th Id line : @sumota Id line: drvirojsumota Facebook: sumotaclub หรือโทรสอบถามเพิ่มเติมได้ที่เบอร์ 02-416700 097-2200574 097-9722335
บทความโดย ดร.วิโรจน์ กุศลมโนมัย กูรูตลาดนีช SME ไปไกลทั่วโลก